Chasse et recrutement Commercial et force de vente

Notre cabinet de recrutement spécialisé dans la chasse de commerciaux 

PROEVOLUTION, et sa marque Optimal-RH, est spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux pour la France entière et les pays germanophones.  

Nous vous aidons à définir le bon profil, chercher et trouver le commercial ou le manager en adéquation avec vos attentes. 
Nous validons ce candidat avec des tests pertinents, spécialisés pour le recrutement commercial. 

En effet, le recrutement d’un commercial ou de son manager est délicat et demande une expertise certaine. 

De plus, les profils sont très variés. En fonction de la structure, de la grandeur du secteur à démarcher, de la structure hiérarchique, du type de produit à vendre… vous n’aurez pas les mêmes spécificités à prendre en compte dans votre recrutement. 

Particulièrement, nous avons constaté une vraie carence de profils ayant une base technique et une expérience en tant que commercial. Ces métiers font souvent l’objet de sollicitations de nos clients et nécessitent un accompagnement personnalisé pour les trouver.

Dans la plupart des cas, la chasse est nécessaire pour rechercher le profil commercial adéquat. De surcroît, des tests spécifiques de mise en situation et des tests d’aptitude à la vente adaptés au métier sont indispensables. 

Quelles sont les fonctions commerciales recrutées ? 

Si toutes les entreprises ont besoin de commerciaux pour développer leur chiffre d’affaires, chacune peut avoir des besoins très différents. 

Notre cabinet de recrutement est en mesure de vous accompagner pour trouver le talent commercial en phase avec votre recherche : 

• Chargé d’affaires / Ingénieur d’affaires
• Responsable de réseau
• Business Developer 
• Technico-commercial spécialisé dans vos produits
• Technico-commercial sédentaire
• Assistant commercial  
• Directeur commercial 
• Prescripteur
• Growth Hacker

Quel est l’impact d’un recrutement commercial infructueux ?

Attention à ne pas négliger les coûts directs et indirects liés à un recrutement raté. Particulièrement quand il s’agit d’une fonction commerciale, le potentiel de coût et de manque à gagner peut être élevé.

De plus, une recrue mal qualifiée peut avoir un pouvoir de nuisance sur vos autres collaborateurs. Sans oublier que cet impact peut aussi se faire sentir sur vos clients, vos fournisseurs et même sur la productivité.

C’est pourquoi, selon nos propres études (basées sur nos retours clients avant consultation), nous estimons le coût entre 12 et 18 mois de perte de salaire.  Alors pour limiter l’erreur de « casting », nous vous proposons un processus de validation spécifique pour le recrutement commercial. 

Notre méthodologie pour le recrutement de vos commerciaux 

En premier lieu, il est nécessaire de créer un référentiel avec vos équipes en interne. Effectivement ce point de départ de notre relation permettra de mieux comprendre vos attentes. C’est aussi à cette étape que nous pouvons vous apporter notre regard de plus de 30 ans d’expérience pour évaluer le réalisme de votre recherche. En effet, certains projets de recrutement sont voués à l’échec, et c’est notre mission de savoir lister les priorités et envisager les compromis. Il ne faut pas oublier que les « moutons à cinq pattes » n’existent pas toujours.

Analyse des comportements commerciaux

En amont d’un recrutement, nous recensons les comportements que devra adopter le commercial face à une série de situations, pour créer une grille de compétences clés. En outre, nous étudions le contexte global du recrutement commercial. 
Pour ce faire, nous avons besoin de définir avec vous :

• l’entreprise et votre stratégie commerciale (Politique de développement, types de clients, canaux, cycles de vente, positionnement sur le marché, historique, développement à venir),
• le contour du poste et de l’équipe (composition de l’équipe, style de management, secteur, portefeuille existant, chiffre d’affaire, déplacements, enjeux, difficultés, attentes du manager),
• la définition d’un référentiel de « Commercial » en situation de réussite dans votre entreprise (critères objectifs, formation, expérience, langues, compétences techniques, niveau de négociation, connaissance de la clientèle, de l’environnement, profil chasseur ou éleveur, critères subjectifs)
• la mise en place d’un questionnaire d’entretien. 

Une conjonction de plusieurs tests permet le bon recrutement d’un profil commercial. 

Il s’agit alors d’organiser un Assessment Center regroupant :

• l’inventaire de personnalité,
• la mise en situation
• l’entretien de recherche de faits
• des modèles prédictifs, qui analysent les attentes de votre entreprise et questionnent le candidat pour optimiser les chances d’intégration au poste mais aussi à l’entreprise

Effectivement, chacune de ces phases apporte une analyse et une compréhension du candidat. D’ailleurs, la synthèse de ces différentes étapes va être clé dans le bon recrutement commercial.

Puis, nous passerons l’entretien classique avec ce questionnaire adapté et la mise en situation pour ce recrutement commercial.

Enfin, le réseau est très important ! C’est pourquoi PROEVOLUTION fait partie du réseau des DCF (Directeurs Commerciaux de France). De plus, certains de nos consultants interviennent dans des écoles de commerce.

Qu’est-ce qui est évalué dans un profil commercial ?

Le style commercial renvoie à la manière avec laquelle le commercial appréhende le métier de la vente. Typiquement, est-il « Chasseur » ou « Éleveur » ? En effet, ce type de comportements est indispensable à évaluer pour nous assurer que la typologie du commercial correspond à votre recherche et complète votre équipe.

Ensuite, nous nous chargeons d’évaluer ses capacités dans les différentes étapes de la relation commerciale :

• le fichier client : nous cherchons à savoir si le candidat bénéficie déjà d’un réseau établi. Aussi, nous évaluons sa capacité à construire un fichier de prospects.
• la prospection : le candidat est-il en mesure d’approcher des personnes qu’il ne connaît pas ?
• I’investigation : nous évaluons ici sa capacité à approfondir les problématiques spécifiques du client. L’esprit de synthèse du candidat est de rigueur
• la démonstration : la capacité à répondre aux besoins du client et à le convaincre
• le closing : la capacité à entraîner la réalisation effective de l’engagement, en bref à faire signer

Dans le cadre de nos contrats de recrutement commercial, nous évaluons toutes ces étapes. En outre, nous disposons aussi de différents tests de personnalité et d’intelligence émotionnelle. Ces derniers permettent d’aider à détecter des points d’appui, ou à l’inverse, des freins.

Pour conclure, une expertise poussée et éprouvée est nécessaire pour réaliser « un bon recrutement commercial », nous pouvons vous accompagner de manière efficace dans cette démarche. 

Combien coûte le recrutement d’un commercial ? 

La rémunération d’un commercial s’étend généralement entre une partie fixe et une partie variable. 

Pour les contrats de recrutement, selon les cabinets, différentes formules peuvent être proposées. Dans le cadre de recrutement de profils commerciaux, rares et recherchés, PROEVOLUTION privilégie une approche globale sur une base forfaitaire. Le montant de la prestation est basé sur un pourcentage du salaire annuel brut visé. 

Vous souhaitez plus d’informations pour votre projet de recrutement commercial ? Alors contactez-nous ! Vous pourrez évoquer avec nous ce projet et nous pourrons vous présenter nos solutions et notre approche. 

Nos offres commercial / marketing en cours

Retrouvez les offres actuellement gérées par notre cabinet pour des recrutements sur des postes « commercial » et « marketing » (détail des offres sur le site carrière)