Si on vous dit « commerciaux », vous avez peut-être tendance à penser spontanément à « commission », « performance » ou encore « objectifs ». Il est vrai qu’il y a quelques années, il s’agissait d’éléments qui les animaient particulièrement. Et les Directeurs commerciaux juraient principalement par cela pour les garder motivés. Mais qu’en est-il aujourd’hui ? Quelles sont les nouvelles attentes des commerciaux en 2023 ?
On passe en revue quelques éléments de réponse dans cet article !
Les leviers de motivation des commerciaux
Le métier de commercial est en constante évolution. Et même si le propre de cette fonction est d’obtenir une rémunération en fonction de leurs résultats et objectifs, il ne s’agit pas de leur principale motivation. Valorisation personnelle, développement des compétences, perspectives d’évolution, écoute, conditions de travail, missions variées, sont autant de leviers qui ont toute leur importance !
Les nouvelles attentes des commerciaux : le besoin de reconnaissance
La plupart des commerciaux participent directement au business de l’entreprise. Ils ont une pression certaine sur leurs épaules et font face à des clients souvent exigeants. De ce fait, il est important de suivre régulièrement les résultats de l’équipe commerciale. En effet, celle-ci sera connectée régulièrement à ses progressions et pourra ainsi poursuivre un bon dynamisme. De même, valoriser et féliciter les commerciaux à chaque progrès ou réussite est une bonne façon de booster leur estime de soi ainsi que leur confiance, et de ce fait les motiver. Reconnaître leur travail peut également se manifester par le fait de leur demander leur avis ou leur participation dans des projets impliquant la stratégie de l’entreprise. Pour terminer, on néglige trop souvent le pouvoir d’un simple « merci », qui est pourtant toujours apprécié !
Des outils fiables et efficaces
Ça peut sembler être la base, et pourtant, utiliser les bons outils peut faire la différence dans la manière de travailler d’un commercial.
En effet, un outil CRM de qualité peut déjà à lui seul garantir l’accès à l’autonomie.
Par ailleurs, ces outils permettent de coupler le marketing au commercial. Il peut être essentiel de savoir que votre prospect a ouvert votre dernière newsletter vantant les mérites de votre dernière solution. Ainsi, le commercial sait déjà que son appel a de bonnes chances d’arriver au bon moment, et d’optimiser ses chances de réussite.
De plus, l’outil de gestion de relation client permet au Manager de suivre en temps réel les actions du commercial sans être pour autant intrusif.
Le tableau de bord géographique par exemple, permettra de mettre à jour les données et actions, repérer d’éventuels écarts par rapport à leurs objectifs prévisionnels, détecter de nouveaux prospects, rester organisés et prioriser les actions à venir. Par ailleurs, ce type d’outils donne la possibilité de générer de nombreux rapports permettant d’évaluer les performances des commerciaux et d’analyser leurs résultats.
Cet outil améliorera ainsi aussi bien la performance commerciale de l’entreprise que l’autonomie des commerciaux.
Des perspectives d’évolution
Faire du sur-place peut gravement nuire à la motivation. Si certains commerciaux se complaisent dans cette situation, ce n’est pas le cas de la majorité. Un collaborateur qui se sent bien dans son entreprise a envie d’y évoluer. Et pour motiver les commerciaux, rien de mieux que de les faire monter en compétence. Ainsi, leurs responsabilités évolueront, leur confiance en eux également.
Cela peut également être l’occasion de proposer des formations tout au long de leur parcours. En mettant en place un plan de formation répondant aux attentes de chaque collaborateur, celui-ci se sentira valorisé et considéré. Que ce soit un renforcement de la relation client pour un jeune diplômé ou un coaching en management pour les commerciaux plus aguerris, de nombreuses possibilités existent pour les faire évoluer. Et les bénéfices sont doubles ! On suscite à nouveau l’engagement de ses commerciaux d’une part. On optimise les performances de l’entreprise par l’apport de nouveaux savoir-faire d’autre part.
L’esprit d’équipe et la communication
Partager des valeurs communes et développer une culture d’entreprise est une bonne façon de donner envie à l’équipe commerciale d’être plus productive.
De ce fait, organiser des sessions d’échanges de bonnes pratiques par exemple est moyen de rapprocher les collaborateurs et de favoriser la transmission. Les plus expérimentés guident ainsi les plus jeunes. Les débutants stimulent les plus anciens avec leur dynamisme.
Entre le Manager et les commerciaux, la communication est primordiale. Effectivement, un Manager qui reste proche de ses équipes et communique régulièrement crée un sentiment d’appartenance chez ses collaborateurs. Cela permet également d’assurer convivialité et bonne ambiance.
Le soutien apporté par le Manager est un réel facteur de motivation commerciale. Il permet de se sentir toujours accompagné et favorise la réussite collective.
D’ailleurs, fêter les réussites est aussi une puissante source de motivation ! Et si on valorisait la signature de nouveaux contrats par des rituels ?
Cela peut être une cloche à sonner, une chanson, un coup de gong, des applaudissements. De manière plus ponctuelle, il est judicieux d’organiser des événements à destination des commerciaux pour leur témoigner de la reconnaissance. Cela peut être une sortie de loisir ou un teambuilding. En plus de remercier les collaborateurs, cela renforce la cohésion d’équipe ainsi que le sentiment d’appartenance à l’entreprise.
Les conditions de travail : un indispensable dans les nouvelles attentes des commerciaux
C’est d’autant plus important depuis la crise sanitaire, l’environnement de travail participe activement à maintenir le niveau de motivation. Cela peut passer aussi bien par l’attractivité des locaux, le confort et les équipements de bureau. Mais aussi la qualité du matériel, des logiciels. L’ergonomie du mobilier a également de plus en plus d’importance.
Mais là où on retrouve un intérêt tout particulier, et ce depuis la crise sanitaire, c’est l’équilibre vie personnelle/vie professionnelle. Et cela passe aussi bien par la possibilité de télétravail, la flexibilité dans les horaires de connexion, éventuellement le passage à la semaine de 4 jours, des temps de respiration sur les heures de travail…
Cela peut également se traduire par des avantages en nature tels que la prise en charge d’un abonnement sportif, des réductions sur des loisirs familiaux…
Une rémunération attractive
Certes nous disons dans cet article que la rémunération n’est plus le seul levier de motivation des commerciaux. Mais ne l’oublions pas pour autant, car il s’agit d’un élément capital à ne pas négliger. Et oui, nous connaissons peu de salariés qui travaillent pour la gloire…
De ce fait, pour recruter et pérenniser des commerciaux, le salaire proposé se doit d’être :
- Attractif : par rapport aux moyennes du marché, suffisamment important pour susciter l’attention
- Logique et juste : les calculs doivent se faire sur base de critères objectifs et clairs. Par exemple selon l’expérience et l’ancienneté
- Évolutif : d’après les performances et l’implication de chaque collaborateur
Ça, c’est pour le fixe. Parce que pour booster un commercial dans ses performances, l’ajout d’un variable est indispensable.
Le commercial attend de sa part variable qu’elle soit :
- Suffisamment élevée pour lui donner envie de se dépasser
- Basée sur des objectifs qui soient atteignables
Et en cas de très bons résultats, les primes exceptionnelles sont toujours les bienvenues !
Les attentes des commerciaux selon la communauté PROEVOLUTION
En parallèle à la rédaction de cet article, nous avons lancé une enquête auprès de notre réseau LinkedIn. Voici selon vous les leviers de motivation les plus importants pour les commerciaux :
Cette étude corrobore les éléments rédigés plus hauts. Il appuie surtout l’importance du Management dans la motivation des commerciaux. C’est pourquoi il est essentiel de former vos managers soit au travers d’une formation, ou d’un coaching.
Rester à l’écoute des nouvelles attentes des commerciaux
Pour conclure, l’aspect financier reste indispensable pour les commerciaux. Cependant, il y a tant d’autres cartes à jouer pour les attirer, les motiver et les récompenser. De plus, il sera tellement bénéfique pour la marque employeur de l’entreprise de rester à l’écoute de ses commerciaux.
Car la reconnaissance du travail effectué, le soutien et les possibilités de progression sont des éléments clés dont les managers doivent avoir conscience. De plus, connaître ses collaborateurs permet de les comprendre au mieux et de cibler quels critères ont de l’importance à leurs yeux.
Cela permet également d’insuffler sa passion du métier pour que ceux-ci la transmettent à leur tour à leurs clients, mais aussi à la génération à venir.
Et vous, connaissez-vous les attentes de vos commerciaux ? Savez-vous comment les attirer et les fidéliser ? Chez PROEVOLUTION, cela fait partie de nos spécialités, parlons-en !
