De nos jours, le commercial doit s’inscrire dans l’agilité comme la vente se doit d’être agile.
C’est un terme au goût du jour, une qualité que les dirigeants recherchent de plus en plus et que les spécialistes utilisent très fréquemment. On en est même arrivé à un stade où communément être agile résume tous les points d’appuis sur lesquels devraient pouvoir compter chaque commercial et son dirigeant. On y englobe ainsi, l’aptitude à s’intéresser aux différentes démarches et attitudes innovantes, mais également le fait de prévoir les situations futures, d’être pluridisciplinaire, la gestion en mode projet (Test et Learn), la polyvalence ou encore l’envie de mettre en surbrillance le collectif avant l’individuel, cela tout en pariant sur l’auto-gestion! Cette liste n’est pas exhaustive et peut-être complétée de façon quasi illimitée.
Au vu de la place déterminante que prend l’agilité, on peut dès lors s’interroger si ça ne devrait pas être la première qualité à rechercher chez un commercial, même avant ses qualités de vendeur. Car si on réfléchit à quoi peut servir un commercial qui ne peut collaborer au sein d’une équipe, ou s’ouvrir à d’autres techniques ou approches ? Car il parait évident qu’actuellement être commercial va au delà de l’acte de vente. Il s’agit bien plus d’être multi- compétences et dirigé vers l’anticipation du besoin des clients. On verra ainsi un accroissement des compétences du commercial qui se rapprochera d’un rôle de consultant.
La problématique peut à présent résider dans le fait de déterminer si l’on souhaite cette agilité pour toute l’équipe commerciale ou seulement pour quelques commerciaux. Car ne serait-il pas dommage de renoncer à des profils qui ne savent (que) vendre et qui ne disposent pas de toutes les caractéristiques liées à l’agilité ?
Pour preuve que l’agilité est décisive aujourd’hui, il n’est pas rare de voir un profil nommé directeur commercial alors que sa position précédente n’avait pas de lien avec l’expérience de vente.
